Por Geraldo Samor e Pedro Arbex

Em 2007, numa viagem aos Estados Unidos, Marcus Matta conheceu a NetJets — a empresa investida por Warren Buffett que permite que um grupo de pessoas compartilhe um jatinho (o modelo conhecido como fractional ownership).

 

Na hora, Marcus pensou: “Se é bom pro Buffett, deve ser bom para mim.”

 

Com anos de experiência no mercado de luxo, o ex-gerente comercial da HeliSolutions e da Alfa Romeo começou a botar de pé a Prime You, com uma pequena grande diferença em relação a seu benchmark americano: além da aviação, a empresa brasileira opera com carros, iates e casas.

 

Marcus — que começou a vida como office boy na Mitsubishi — tentou implementar a ideia na HeliSolutions (hoje Avantto). Como o chefe não lhe dava ouvidos, partiu para o voo solo.

 

A Prime You opera num setor que se provou traiçoeiro até para grandes players como a TAM, a Líder Táxi Aéreo e o empresário Michael Klein, que vendeu a Icon Aviation recentemente. Na maioria das vezes, o negócio não foi adiante por problemas de execução.

 

Na Prime, Marcus construiu um negócio moldado ao gosto do brasileiro. Antes de abrir a empresa, contratou uma consultoria para entender o que faria o andar de cima deixar o preconceito de lado e aceitar dividir sua casa ou jatinho. A principal barreira: a sensação de que você não está em algo que lhe pertence.

 

Para resolver isso, a Prime You criou um serviço de customização sem paralelo, personalizando a experiência do cliente em tudo o que é possível. Ao comprar a cota de uma casa, por exemplo, o cliente preenche um questionário que tenta entender cada um de seus hábitos, manias e preferências. Resultado: ao fazer uso de sua cota, o cliente se sente o único dono do ativo.

 

“Todos os nossos iates acima de 60 pés têm um chef, e cada proprietário das cotas escolhe quem vai ser o seu, bem como o perfil dos comissários e as bebidas e comidas que serão servidas,” Marcus disse ao Brazil Journal.

 

Nas casas da Prime, cada proprietário tem sua própria adega — com espaço para até 100 garrafas — e o menor dos detalhes é preparado para atender o gosto de quem está usando: da roupa de cama e travesseiros aos produtos de higiene e cozinha.

 

O modelo evita o perrengue chique — e tem feito sucesso.

 

A Prime já tem um portfólio de 22 ativos compartilhados, entre aviões, helicópteros, iates, casas e carros, sem contar as aeronaves sob gestão. A empresa também acaba de lançar um braço de táxi aéreo.

 

Outros 22 projetos de casas já estão sendo estruturados; duas serão lançadas ainda este ano. A Prime também está finalizando a compra de quatro novos iates (de 56 a 80 pés) e está lançando a primeira aeronave compartilhada no Brasil com autonomia para voos internacionais.

 

Marcus diz que fatiou os ativos em menos cotas, abrindo mão de rentabilidade de forma a reduzir o potencial de conflito de agendamento: são no máximo 5 cotas por helicóptero, 3 por jatinho, e 4 por cada barco, casa e grupo de carro (cada grupo tem dois modelos).

 

Os acionistas da Prime são Marcus e dois sócios do Banco Master, Daniel Vorcaro e Maurício Quadrado (cada um com cerca de 30% do capital), além de Nelson Tanure, que acaba de comprar 10% do negócio numa rodada Série D que avaliou a empresa em R$ 500 milhões.

 

Dado o tamanho do business plan, a empresa pode partir para um IPO depois do ano eleitoral.

 

Lá fora, a nova sensação do mercado de ‘fractional ownership’ é a Pacaso, uma startup de São Francisco avaliada em US$ 1 bilhão este ano numa rodada com a participação do Global Founders. (Diferentemente da Prime, a Pacaso só trabalha com casas.)

 

O grande pitch da Prime é sua capacidade de diversificar as ocasiões de prazer do cliente, permitindo que a pessoa usufrua de mais propriedades e experiências — e gastando menos.

 

“Pra você ter uma boa casa na praia com um barco, você teria que investir uns R$ 24 milhões e ter toda a dor de cabeça para manter o ativo limpo e arcar com os custos fixos,” disse ele. “Com o mesmo dinheiro, você consegue investir R$ 6 milhões com a gente e ter uma casa no Guarujá com barco. Se investir outros R$ 8 mi, passa a ter uma casa em Angra; com mais R$ 4,5 mi, tem uma casa de campo. Se fizer isso tudo, você terá investido R$ 18,5 mi — menos do que ia gastar naquela casa com barco — e ainda sobrou dinheiro pra comprar uma cota num helicóptero ou num jatinho.”

 

A Prime You já comprou R$ 410 milhões em ativos, parte disso com geração de caixa própria e a reciclagem das propriedades no portfólio.

 

A receita da empresa vem do serviço de gestão, da comissão nas revendas das cotas e do spread na compra e venda dos ativos.

 

Agora, a Prime pretende usar os recursos de rodada para expandir no Brasil e levar seu modelo de negócios para o exterior, começando por Estados Unidos e Portugal.

 

Marcus diz que a ideia não é levar todos os quatro produtos de uma vez, mas ir sentindo a demanda e expandindo aos poucos. Em Miami, por exemplo, alguns clientes da Prime já mostraram interesse em ter uma casa com barco.

 

Outro plano é aumentar o mercado endereçável da empresa, descendo alguns degraus na pirâmide social.

 

“Hoje a gente está bem na ponta da pirâmide,” disse Marcus. “Se descermos só um pouquinho, isso já aumentaria o número de potenciais clientes entre 50x e 60x.”

 

Por exemplo, a Prime hoje trabalha com casas que custam em torno de US$ 5 milhões para dividir em quatro. Se descer para um tíquete de até US$ 2 milhões, a empresa pode abrir esse mercado para muita gente que hoje só olha da vitrine.